Курс ведет
О.П.Конева, тренер-консультант, член международной сети тренеров университета Дж.Хопкинса, США
Бизнес-план - это подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий к чему стремится фирма, как она предлагает добиваться поставленных целей и как будет выглядеть после их достижения.
Бизнес-план является "дорожной картой" - изложением стратегии. Это документ, в котором ясно говорится о возможности вашей компании продавать свои продукты и услуги для получения прибыли и привлечения потенциальных инвесторов. Еще одним определением бизнес-плана является следующее: это демонстрационный и рекламный документ (похожий на рекламные буклеты, которые вы раздаете своим клиентам или деловые предложения, с которыми обращаетесь к своим предполагаемым сотрудникам), который показывает перспективы развития вашей компании потенциальным инвесторам и акционерам.
Цель Бизнес - Плана
Бизнес-план основывается на обобщении результатов деятельности компании в прошлом и настоящем и должен содержать ясный план на будущее. Если вы только планируете открыть свое дело, его важнейшая задача - помочь Вам убедиться, что все тщательно спланировано и целесообразно в финансовом и оперативном отношении. Бизнес-план- это план Вашей игры. В нем вы в письменном виде излагаете цели, задачи и основные направления развития Вашей компании. Если вы на самом деле увлечены достижением успеха компании и ее идеями, то это найдет отражение в бизнес-плане.
Основная цель бизнес-плана - это компромисс между тем, что фирма хочет и что может достичь.
Определив суть вашего проекта, сначала вы уточняете возможности и препятствия для начала или развития вашего дела с учетом профиля вашей компании, продуктов или услуг, которыми вы хотите заниматься. Общее правило таково: предпринимателю следует останавливать свой выбор на продукте или услуге, только в том случае, если он с ним хорошо знаком, имеет опыт работы в соответствующей области, если заниматься этим видом деятельности доставляет предпринимателю удовольствие. Выявление того, что соответствует вашим возможностям, интересам, ресурсам и, что может привлечь достаточно клиентов для поддержания вашего бизнеса, может занять долгое время, ведь, прежде всего необходимо думать о точке зрения клиента и найти точные ответы на такие вопросы:
· В чем нуждаются люди? Какую потребность призвана удовлетворить Ваша продукция или услуга?
· В чем уникальная особенность Вашей продукции/услуги? Что заставит клиента предпочесть продукт или услугу моей фирмы продукту или услуге другой фирмы?
· Что предлагает моя продукция/услуга, чего лишена продукция/услуга конкурентов?
Свои мысли в этом направлении вы можете стимулировать следующими вопросами:
какие проблемы для людей я смогу расширить своим продуктом или услугой?
Идея не обязательно должна быть новаторской и оригинальной. Она может возникнуть при знакомстве с работой предприятия в другом городе, в другом районе вашего города; при разговоре с друзьями и соседями, из средств массовой информации и т.д. Полезно задавать себе вопрос: какие предприятия процветают, а какие закрываются?
· Какой товар или услуга облегчит жизнь ваших знакомых и близких?
Процесс подготовки бизнес-плана многоэтапен.
В самом общем виде он выглядит так
Профиль компании
Продукты и услуги
Анализ отрасли
Анализ клиентов
Анализ рынка
Маркетинг
Продажи
Производственный план
Финансовый план
Резюме
Планирование на будущее
Разделы вашего бизнес-плана
Что дает использование бизнес-плана внутри компании
Самоутверждение
Вы должны убедить в идее самого себя, ведь вы - руководитель компании. Если вы можете продать идею себе, тогда вы сможете продать идеи относительно будущего движения компании своим коллегам, инвесторам и финансистам.
Инструмент Управления
Бизнес-план становится важным инструментом мотивации и ориентации руководства вашей компании, а также средством информирования каждого о направлении движения компании ее целях. Это заставляет руководство компании осуществлять структурированное планирование роста компании. Составление бизнес-плана тоже указывает на ресурсы, которые необходимы компании для выполнения своих планов. Например, эти ресурсы могут включать дополнительный управленческий аппарат, квалифицированную рабочую силу, производственные мощности, требования маркетинга, потребности в разработке продукта.
Бизнес-план является также шаблоном, по которому вы можете сверять свои реальные показатели с прогнозируемыми. Он укажет вам на существующие проблемы и поможет разрешить их до того, как они отрицательно повлияют на ваш бизнес.
Что дает использование бизнес-плана вне компании
Получение банковского кредита
Всесторонний бизнес-план дает вам преимущество при подаче заявки на получение кредита.
Получение инвестиций
Бизнес-план является необходимым документом для инвестора, чтобы тот начал оценку возможностей инвестиций в вашу компанию.
Создание стратегических союзов
Маленькие и большие компании все чаще занимаются совместными исследованиями, маркетингом, предпринимают иные совместные усилия. Эти совместные усилия, получившие название стратегических союзов, являются результатом того, что малые и большие компании нуждаются друг в друге.
Получение большого контракта
Ваш бизнес-план - это карта с маршрутом вашего движения. Вы можете включить в ваш бизнес-план будущий маршрут движения вашей компании, что послужит доказательством вашей жизнеспособности и готовности участвовать в качестве партнера в больших контрактах.
Бизнес-план также используется, когда вы хотите получить совет консультантов, юристов, представителей государственных органов или неправительственных организаций.
Таким образом, каждый читатель будет по-разному использовать бизнес-план.
Необходимо подогнать план под ваши конкретные потребности. В вашем бизнес-плане должна найти отражение следующая информация:
· на каком этапе развития находится ваша компания
· как она планирует развиваться
· каким образом вы намериваетесь это осуществить
· почему Вашим бизнесом следует заниматься
Части бизнес-плана
Из каких частей должен состоять бизнес-план?
Излагая данный материал, мы следуем примерному названию, последовательности и содержанию частей бизнес-плана.
1. Обзор
Если ваша компания имела уже какую-то деятельность, то лучше всего начать с некоторых выводов. Это поможет показать вашу компетенцию и владение ситуацией в определенной сфере бизнеса. Эта часть может трактоваться как самостоятельный рекламный продукт, так как может оказаться, что многие прочтут лишь эту часть.
2. Среда бизнеса, в которой вы собираетесь работать
Первым шагом в подготовке бизнес-плана является проведение Бизнес-Анализа
Оценка внешней среды
Внутренняя оценка бизнеса
Желаемое состояние
Наиболее эффективный путь
Стратегия Фирмы
- цели и задачи
- конкурентные преимущества
- план и бюджет
- маркетинг
- менеджемент
- финансы
- производственная деятельность
- человеческие ресурсы
Бизнес-анализ (где?) направлен на выявление сильных и слабых сторон предприятия, выявление тех сфер, которые требуют более детального рассмотрения и совершенствования. Этот анализ необходим не только при составлении бизнес-плана, но и полезен в текущей деятельности.
Анализ обстановки
Анализ внешней среды является важным и необходимым для принятия верных управленческих решений, это исследование рынка, на котором вы работаете или только собираетесь.
Процесс исследования рынка также включает в себя следующие пункты:
· состояние конкуренции на рынке
· основные потребители
· тенденции изменения рынка
· организация сбыта
Для успешного анализа обратите внимание на следующие моменты:
Правильное определение рынка (рынок конкретного товара). Ясное понимание рынка необходимо для определений целей фирмы и состояние конкуренции в вашем бизнесе.
Хорошее знание рынка вашего товара означает, что вы можете оценить состояние конкуренции на рынке, его потенциальную емкость и перспективы развития, наличие сезонных и иных колебаний спроса, географические границы рынка, его доступность, потенциальных потребителей и, следовательно, определить долю вашего рынка.
Здесь важно отметить, что рынки бывают развивающимися (средства связи, коммуникации, электробытовая техника), застойными (одежда, питание) или сокращающимися (тяжелое машиностроение, военная индустрия). В зависимости от типа рынка нужно выбрать стратегию фирмы: если в первом случае нужно направлять средства на продвижение товара и завоевание рынка:
· проводить активную политику продвижения товара на рынок
· проводить гибкую ценовую политику
· увеличивать вложения средств в сбыт
· защищать свои изобретения (патенты, ноу-хау),
то в последнем нужно:
· сокращать ассортимент выпускаемых изделий
· поддерживать тесные связи с выгодными покупателями
· проявлять гибкость в использовании ресурсов
· уделять максимальное внимание уровню затрат на сбыт
· руководствоваться принципом наибольшей прибыльности.
Правильно оцените перспективы отрасли (что происходит с данными товарами или услугами на мировых рынках, в чем специфика региона).
Для этого используйте разные источники получения информации: газеты и журналы, государственную статистику и специальные исследования.
Оцените долю рынка. Анализируя положение фирмы на рынке, следует обратить особое внимание на то, что все рынки постоянно меняются. Поэтому наблюдайте за динамикой изменения на рынке - это позволит вам вовремя заменить, например, сокращение доли на рынке или изменение каких-то других важных параметров. Данные о доли рынка важны для постановки цели. Так, если на долю рынка приходится менее 2 % рынка, то возможная цель - увеличение объема продаж. Если доля значительна (20 % - 50 %), то может ставиться вопрос о сохранении позиций на рынке.
Пример оценки рынка:
Рынок магнитофонов. Основным потребителем товара является семья. Потенциальная емкость российского рынка: 170:3:5=12 млн. шт/год.
Население ? 170 млн. человек; средний размер семьи - 3 человека; Коэффициент обеспеченности 1,1 (т.е. 110 магнитофонов на 100 семей); срок службы - 5 лет.
Вторичный спрос (на дачу, в комнату детям, на кухню) составляет 10-15 %, следовательно, потенциальная емкость рынка составляет 13,2 млн. шт/год.
Здесь же нужно определить платежеспособный спрос населения, который определяет фактический объем продаж, а также позволяет просмотреть динамику объема продаж телевизоров и динамику доходов населения.
Конкуренция
Состояние конкуренции определяет уровень прибыли. Ошибка в том, что большинство предпринимателей считают, что знают своих конкурентов, хотя могут считать, что знают.
Поэтому весьма важно ее правильно оценить. Главная проблема в том, что сложно наблюдать за всеми конкурентами. При анализе необходимо обратить внимание на:
· наблюдаемых конкурентов (можно легко ошибиться при выборе),
· сложность оценки потенциальных конкурентов (отсутствие информации).
Что нужно знать о конкурентах:
· наличие торговой марки
· ассортимент продукции
· объем продаж
· цены и скидки
· основных клиентов
· рекламную политику
· стимулирующие мероприятия.
Ваши конкурентные преимущества:
· снижение цены за счет низких издержек производства
· использование стратегии дифференциации продукции (работа с определенными группами потребителей)
· использование стратегии первопроходца.
При выходе на новые рынки или предложении нового товара просто необходимо изучение конкурентов. При правильном выборе конкурентной стратегии вам проще будет ориентироваться в конкурентных ценах и продвигать свой товар на рынок.
Таким образом, уже на подготовительной стадии придется задаться вопросом о целесообразности открытия собственного дела и сделать свой выбор.
Потребители
Качественное исследование потребителей, их вкусов, привычек, мотивов предпочтения тех или иных товаров, структуры потребностей из простого способа учета внешней среды в рычаг активного воздействия на производственно - сбытовую деятельность предприятия.
Контакт с потребителем является непременным условием поддержание конкурентоспособности вашего товара или услуг. запросы покупателя - фундамент экономического предпринимательства, которые направляют производство. Поэтому крайне необходимо выяснить:
· какой товар
· с какими свойствами
· по какой цене
· в каком количестве
· в каких местах
хочет приобрести покупатель, а уже потом думать об организации производства.
Что нужно знать о потребителях:
· Кто ваши потребители? Ваш целевой рынок
· Каковы их нужды, потребности, желания
· Мотивы покупок
· Неудовлетворенные потребности
· Реакцию потребителей на появление на рынке нового товара
· Что станет основой в решении покупателей о покупке - цена, качество, сервис, личные контакты, комбинация этих фактов.
Источником информации о потребителях являются беседы, личные контакты, опросы.
Сбыт
Одна из важных частей бизнес-плана - прогноз продаж продукции т.е. прогноз финансовых показателей. Это отправная точка определения объемов и типов производства. Но расчет этой величины является делом довольно сложным, так как зависит от множества параметров - новизны, цены, затрат на рекламу, коммерческого успеха и других, часть из которых контролируется предпринимателем и часть неподвластна его контролю.
| Контролируемые фирмой параметры | Неконтролируемые параметры |
| · периода выпуска продукции | уровень инфляции |
| · уровень цен | уровень деловой активности |
| · затраты на рекламу |
деятельность конкурентов |
| появление товаров-заменителей |
| демографическая ситуация |
| уровень доходов населения |
Методы прогнозирования объема продаж
· Интуиция (субъективный подход). Оценка объемов продаж, основанная на прошлом опыте, отзыв продавцов и потребителей в дополнение с "общим положением дел".
· Обзор рынка. Используйте разные методы сбора и анализа информации о рынке. Примером такой информации может быть опрос потребителей об их намерениях.
· Анализ динамики продаж. Данная оценка основывается на зависимости между продажами и временем. По крайней мере три группы факторов определяют движение продаж во времени:
· сезонные
циклические
тенденции потребления.
· Экономические модели. Это такой подход, при котором объем продаж представляется в виде функций с множеством переменных. Это наиболее сложный метод прогнозирования.
Контроль за сбытом позволяет выявлять изменения и отклонения конъюнктуры рынка и принимать соответствующие управленческие решения.
Общие тенденции. Здесь рассматриваются вопросы внешней среды - это социально-политические изменения, демографические, экономические и культурные. Они рассматриваются как возможные факторы риска.
Практикум:
Упражнения по подготовке к составлению бизнес-плана.
Сбор информации
Цель этого упражнения - помочь Вам собрать информацию, необходимую для написания бизнес-плана. Мы настоятельно советуем Вас сделать эти упражнения, поскольку они помогут Вам:
· определить внешние факторы, которые могут повлиять на Ваш бизнес
· определить внутренние проблемы, которые необходимо разрешить для укрепления бизнеса
· ориентировать Ваш план на главные цели, к которым вы стремитесь
Это очень полезно, поскольку:
· Вы сможете четко сформулировать свои цели, что облегчит составление бизнес-плана
· определив препятствия и барьеры, Вы сможете предусмотреть чрезвычайные обстоятельства, что придаст силу вашему плану и поможет Вам справиться со всеми опасностями и препятствиями
· Вы сможете просто и понятно изложить все необходимые вопросы, что поможет читающему оценить Ваш бизнес-план
· все это укрепит Ваши шансы достичь запланированных и определенных в плане целей.
Предлагаем вам провести анализ внешней среды, цель которого - определить основные факторы окружающей среды, которые могут повлиять на Вашу деятельность. Если Вы сможете определить эти основные тенденции, Вы сможете воспользоваться предоставленными ей возможностями и, где возможно, избежать опасности в отношении Вашего бизнеса.
| Возможные вопросы | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| I. Рынок | | | | | |
| 1. Хорошо ли фирма знает свой рынок? | совсем не знает | не знает | приблизительно | хорошо | очень хорошо |
| 2. Каковы перспективы развития вашей отрасли? | Падение больше 5% | падение1-5% | без изменений | рост 1-5% | рост больше 5% |
| 3. Как изменилась ваша доля на рынке? | Уменьшилась на 3% | Уменьшилась на 1% | Не изменилась | Увеличилась на 1% | Увеличилась на 3% |
| II. Конкуренты | | | | | |
| 4. Сколько у вас конкурентов? | очень много | много | несколько | немного | Нет |
| 5. Ваши затраты на НИОКР* в сравнении с конкурентами? | 30% | 50% | 65% | 75% | 90% |
| 6. Есть у вас конкурентные преимущества? | нет | незначительные | умеренные | значительные | очень значительные |
| III. Потребители | | | | | |
| 7. Когда в последний раз выясняли отношение покупателей к вашему товару? | никогда | 3 года назад | 2 года назад | год назад | в этом году |
| 8. Следите ли вы за социальными изменениями в обществе? | нет | немного | приблизительно | отслеживаем | внимательно наблюдаем |
| IV.Сбыт | | | | | |
| 9. Как вы оцениваете возможность фирмы определить вероятный объем продаж? | очень слабая | слабая | умеренная | хорошая | очень хорошая |
| 10. Имеются ли в отрасли сезонные колебания? | очень значительные | значительные | умеренные | незначительные | нет |
| 11. Каковы долгосрочные колебания спроса? | очень значительные | значительные | умеренные | незначительные | нет |
| 12. Знает ли фирма, как большинство покупателей получает информацию о вашем товаре? | нет | немного знает | приблизительно | хорошо знает | очень хорошо знает |
| V. Общие тенденции | | | | | |
| 13. Каковы политические, экономические, законодательные изменения в обществе? | очень значительные | значительные | умеренные | незначительные | нет |
Мы советуем Вам выполнить еще одно упражнение совместно с Вашими коллегами или родственниками, но Вы также можете работать самостоятельно. В приведенной таблице мы обозначили заголовками ряд тем, которые помогут Вам организовать Ваши мысли. Ваша задача заключается в том, чтобы написать в этих рубриках как можно больше идей, не оценивая их. Очень часто одна мысль влечет за собой другую, еще лучшую, поэтому мы просим Вас не анализировать мысль, когда она у Вас появится: просто как можно быстрее запишите ее на бумаге.
| политика | экономика | социальные вопросы | технология | глобальные и другие проблемы |
| Что происходит на политической арене и как это может повлиять на мой бизнес? | Что происходит в экономике? | На какие социальные вопросы следует обратить внимание? | Как изменения в технологии повлияют на мой бизнес? | Какие основные тенденции наблюдаются в моей сфере деятельности? |
Поздравляем! Вы собрали много необработанного, "сырого" материала, который Вы можете проанализировать и определить факторы, которые могут повлиять на Ваш бизнес. Вы должны определить как опасности, так и новые возможности, который предоставляет Вам анализ обстановки. Мы настоятельно Вам советуем провести Анализ ССВО (сильных и слабых сторон, возможностей и опасностей). Это критический анализ того, что происходит внутри компании и вне ее и может повлиять на ваш бизнес.
Эта часть бизнес-плана нацелена на то, чтобы вызвать доверие к вашему бизнесу у потенциальных инвесторов с одной стороны, а с другой, дать понять, что ваш бизнес - что-то уникальное, что это вы даете инвестору шанс наивыгоднейшего вложения его средств. Здесь можно еще предложить следующие разделы:
· краткая характеристика избранной вами сферы бизнеса
· ваши достижения на этом поприще, если они есть
· предполагаемая стратегия деятельности и развития
Продукты и услуги
Здесь надо четко писать те услуги, которые вы собираетесь предлагать или продукцию, которую собираетесь производить.
Описывая свой продукт или услугу, укажите следующее:
· что это и как этим пользоваться
· их характеристики
· отличие от аналогичных продуктов и услуг
· как Вы удовлетворите потребности и желания потребителей
· преимущества, которые получает потребитель от пользования вашим продуктом или услугой
· их особенности
· что в них нового
· реакцию потребителей на их характеристики
· конкурентоспособность вашего продукта или услуги
· результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших утверждений о ваших продуктах и услугах.
Эта глава целиком будет зависеть от того, что вы собираетесь поставлять на рынок, поэтому рекомендации здесь будут излишни. Обязательно надо подчеркивать уникальность и отличительные особенности вашего товара. Это можно сделать в той области, где вы чувствуете себя наиболее уверенно (новая технология, необыкновенное качество, низкая себестоимость, авторские права или имеющиеся у вас патенты и т.д.). В этом пункте уместны следующие главы:
· описание продукции или услуг
· форма подачи и упаковка
· технология и необходимая квалификация
возможный будущий потенциал
отличительные (уникальные) качества
лицензии, авторские разработки.
Этот раздел дает читателю понимание особенностей и преимуществ вашего продукта или услуги. Если читатель не имеет ясного представления о продукте и услуге, он не может объективно оценить бизнес-план.
Рынки
Здесь нужно отметить, что даже самая современная продукция оказывается бесполезной, если она не находит своего места на рынке, своих потребителей. Поэтому необходимо убедить читателей бизнес-плана, что существует реальный и емкий рынок для вашей продукции. Постарайтесь определить тот рыночный сегмент, в рамках которого вы собираетесь функционировать. Подкрепите ваши оценки соответствующей информацией об отрасли, официальными цифрами. Перечислите своих официальных клиентов, опишите, как вы намерены поддерживать и расширять спрос.
Желательно, чтобы вы были максимально объективны в своих оценках. Можно предложить следующие пункты:
· покупатели
· сегменты рынка
· ваша доля на рынке
· особенности рынка и конкуренции
конкуренты
размер рынка и его рост
состав клиентуры
