|
Айвор Такер, Директор отдела торговли компании MRI
В то время как российские экономисты клеймили позором бартер и называли его одним из проявлений кризиса, Запад вспоминал давно забытое и успешно применял бартер для решения проблем своего бизнеса.
По данным Ассоциации бартерной торговли только в Америке объем бартера с 850 миллионов долларов в 1974 году вырос до 7,8 миллиардов долларов в 1996.
Зачем же нужен бартер на Западе?
На этот вопрос отвечает в эксклюзивном интервью нашему журналу директор торгового отдела компании Эм Ар Ай, господин Айвор Такер.
Господин Такер, что же такое корпоративный бартер и как он работает?
Корпоративный бартер удобен для компаний, которые имеют избыток товара или устаревший товар по каким-то причинам. Это может быть копьютерная компания, которая выпустила новую модель, но имеет на складе запасы старой модели, это может, например, быть ювелирная компания, которая разработала новый ассортимент своих изделий, но еще не продала предыдущий т.д. В этой ситуации, если они попытаются продать эти товары обычным путем, они потеряют очень много денег, на рынке стоимость товара может составлять всего десятую долю его начальной стоимости. Мы же покупаем у них этот товар по его лишь с небольшим дискаунтом, но вместо наличных, мы расплачиваемся с компанией условными кредитными единицами и в конечном итоге сервисом или товарами, которые они у нас же могут купить, частично заплатив кредитными единицами. Это могут быть реклама в каком-либо печатном издании, телефонные услуги, электричество, места в отеле и пр.
Корпоративный бартер отличается от коммерческого бартера, где существует пул предложений и товаров к обмену и бартерная компания является администратором этого пула, управляя им, компании же торгуют друг с другом напрямую. Мы же являемся главным элементов в бартерной сделке, мы покупаем и обмениваем товар не по поручению клиента, а от своего имени.
Другое отличие - мы работаем с довольно большими компаниями, которые имеют значительные запасы, начальная граница - 50 тысяч фунтов стерлингов, верхней границы нет.
Каковы, на ваш взгляд главные преимущества для компаний, осуществляющих бартерную сделку?
Компания выигрывает вдвойне. Во-первых, она не теряет деньги, продавая избыток товара на рынке, во-вторых, она не тратит наличные деньги на приобретение товаров или услуг.
Приведу пример. Компания, производящая принтеры, приступила к производству нового продукта, имея на складе значительный запас принтеров старой модели. Скажем, 1000 штук.
Их цена была 100 фунтов каждый. Теперь же им пришлось бы продать их по 40 фунтов за штуку. Таким образом, в обычной ситуации они потеряли бы 60.000 фунтов стерлингов.
Мы же предлагаем купить эти принтеры за 100.000 фунтов в условных кредитных единицах, т.е. с точки зрения отдела продаж, они совершили полноценную продажу. Затем отдел маркетинга компании делает нам заявку на проведение рекламной кампании на сумму, скажем, 200.000 фунтов, мы организуем эту кампанию с другим нашим клиентом, газетой или журналом, но вместо того, чтобы платить 200.000 фунтов деньгами, компания платит 100.000 фунтов и 100.000 условных кредитных единиц. Однако в реальной ситуации их принтеры стоят 40.000 фунтов (если бы они продали их на рынке сами), значит рекламная кампания, стоимостью 200.000 фунтов была куплена за 140.000 фунтов, компания сэкономила 60.000 фунтов стерлингов и избавилась от устаревшего товара.
Есть мнение, что помимо экономии денежных средств, бартер может дать доступ к новым рынкам, новым клиентам, новым покупателям, каково Ваше мнение на этот счет?
Абсолютно верно. Поскольку мы большей частью работаем с компаниями, имеющими торговую марку, такая ситуация возникает довольно часто. Наши клиенты зачастую не хотят продавать старый товар со своей торговой маркой через те же каналы, что и новый, поэтому мы продаем их товар на новых рынках.
Это дополнительно экономит значительные средства нашим клиентам связанные с продажей товара на этом новом рынке.
Например, мы имеем клиента - компанию, производящую печатную продукцию. Мы расплачиваемся его услугами в регионе, где о них до сих пор никто не знал и они не имели клиентов. Эта компания экономит на средствах, которые пришлось бы потратить на рекламу в данном регионе, расходы на командировочные своих представителей по продажам и пр.
Компания, которая покупает эти услуги у нас, только частично платит реальные деньги, частично же она расплачивается кредитными условными единицами. Так что выигрывают все.
Какой вид товаров или услуг удобен для бартера?
Практически все, что может быть продано в обычной ситуации на рынке. Мы считаем, что товар с торговой маркой, который мы можем продать под этой маркой довольно выгоден для реализации. Но в реальности мы можем совершить сделку практически со всяким товаром.
Но у вашей компании наверняка есть предпочтения...
Мы с удовольствем работаем, как я уже сказал, с товарами, обладающими торговой маркой. Наша компания в настоящее время работает на более чем 20 товарных рынках.
Самый главный вопрос: может ли компания использовать заработанные кредитные единицы.
В данном случае мы не можем помочь, мы не покупаем товар просто ради самого товара, мы покупаем его, если продавец покупает что-то у нас.
Альтернативно, компания, продающая нам товар, указывает нам ту отрасль или товар, на которые они хотели бы потратить деньги и кредитные единицы, тогда мы идем туда и смотрим, что может быть сделано в данном случае.
Какова ситуация на рынке бартера сейчас, растет ли его популярность?
Определенно да. Пять лет назад, когда мы начинали, это было очень трудно. Люди думали о бартере как о чем-то допотопном, что существовало 3000 лет назад, но в действительности это еще один финансовый инструмент торговли. Это как бы квази-деньги, то что мы применяем в бартере.
И мы применяем это и в международной торговле. У нас есть офисы в Америке, Голландии, Польше, мы планируем выйти на рынок Восточной Европы.
Сколько компаний работает с вами?
У нас 200-300 компаний в США, в Великобритании у нам примерно 25 компаний, но это все очень большие компании и они наши постоянные клиенты. Каждый раз, когда они выпускают или разрабатывают новый товар, они обращаются к нам с предложением купить у них избыток товара. Так, мы недавно купили партию часов на несколько сот миллионов фунтов (в кредитных условных единицах), многие клиенты продают нам свой товар на несколько миллионов фунтов каждый квартал.
Сколько вы берете за свои услуги?
Мы не берем плату за свои услуги, мы являемся покупателями товара. Но мы покупаем товар со дешевле на 5-20% в зависимости от вида продукта и требований компании, ограничивающих перепродажу этого товара. Что касается оплаты приобетенного товара услугами или другим товаром, то, как я сказал это происходит частично за деньги, частично за условные кредитные единицы. Если мы говорим, например, о рекламе на автобусах Лондона, это может быть 55-60% -деньги и остальное - кредитные единицы, если же мы говорим о рекламе на телевидение, то эта отрасль требует больше денежных средств и в данном случае мы берем 75% деньгами и 25% кредитными единицами.
Выходите ли вы на рынок Восточной Европы, помимо Польши?
У нас создано совместное предприятие с одной из самых крупных компаний в Польше по закупке рекламы в средствах массовой информации. Это, я думаю, будет опорный пункт в нашем продвижении на рынок Восточной Европы и бывшего Советского Союза.
У нас была очень крупная сделка в Россией несколько лет назад, когда мы поставили в Сибирь партию автомобилей "Вольво" для местной милиции. Расплатились они нефтью, мы продали эту нефть на рынке и оплатили рекламную кампанию "Вольво" в Америке.
Можете ли Вы предложить свои услуги нашим читателям?
Если они (компании) хотели бы выйти на западный рынок со своим продуктом, разработать торговую марку на Западе, используя рекламу в средствах массовой информации и они имеют хороший, качественный товар, но не имеют достаточных денежных средств платить, мы постараемся помочь.
Например, к нам обратился металлургический завод из России, который хотел бы разработать рынок для своего товара в Европе. Они будут оплачивать наши услуги поставками стали, вместо денег.
С какими компаниями и товарами из России вы бы предпочли иметь дело?
В силу понятных причин, это прежде всего компании, добывающие и перерабатывающие природные ресурсы, их можно будет легче всего пререпродать. Другие компании должны иметь товар, который по качеству соответствует западным стандартам. Проблема в том, что продукт и торговая марка может быть очень хорошо известна в России, но в Европе о ней никто не знает.
Другая сторона этого - то, что у нас могут быть западные клиенты, которые не могут продать свой товар на существующих рынках в силу ограничений своей стратегии или маркетинговой кампании, и мы будем вынуждены искать новые рынки для такого товара, например в России и брать либо деньги, либо товары в оплату этой услуги.
Но, как я уже сказал, мы всегда открыты для любого диалога. Не всегда мы можем помочь, поскольку у нас есть свои правила, но мы всегда готовы выслушать предложения.
Бартер - это одна из немногих отраслей бизнеса, где все стороны должны быть полностью удовлеворены ценностью, получаемой за свои деньги. Потому что если один из участников сделки не удовлетворен, он может выйти из переговоров и тогда вся сделка рушится. Поэтому мы стараемся удовлетворить все стороны, мы стремимся к тому, чтобы у нас были постоянные клиенты, возвращающиеся к нам снова и снова, нежели "проворачивать" отдельные сделки.
Есть ли какие-то временные ограничения на трансакцию, могу я продать вам товар сегодня и купить товар или услуги, используя условные кредитные единицы годом позже?
Да, конечно, многие компании используют свои условные единицы на протяжение трех и более лет. Нет никаких обязательств по покупке определенного вида товара. Но логически рассуждая, если компания продала нам свой товар и получила условные единицы в обмен, а потом не использовала их, она потеряла деньги, так ведь? Не имеет смысла продавать нам товар, если вы ничего не покупаете у нас.
Еще раз хочу подчеркнуть, наш бартер происходит не потому, что у вас нет денег платить за товар, а потому, что у вас есть излишек товара, и вы хотите его реализовать с выгодой.
Наши клиенты - это не компании с денежными проблемами, а компании, которые имеют проблемы со сбытом определенного вида товара и, может быть, ограниченным бюджетом на рекламу или продвижение товара на рынок или на переоборудование производства.
|
